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裘春燕:堅持的力量

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【字體: 2019-06-05來源: 作者:佚名 訪問量:286

2018年1月3日加入諾亞財富,2018年度累計完成折標業績2.4億,成為2018年度《新秀五杰》第一名。今天走進我們視野的是杭州第五財富管理中心總經理——裘春燕。

來源 | 諾亞財富(ID:noahgroup)

系列策劃 | 諾亞品牌市場中心&財富集團經營服務部

采訪撰稿 | 趙鳳玲


裘春燕說,如果用一句話描述自己,那就是:積極樂觀、果敢堅毅,走腦更走心。

出單的道路上

要穿越被質疑、被拒絕等路障

 

其實對于任何一個新加入諾亞的理財師來說,都需要面臨一個適應的過程。裘春燕分享說,自己第一年的適應過程,就像經歷了一場真實版的三階段,痛并快樂著。

 

第一個月是飽受“被質疑”的打擊。春燕需要反復向周圍人解釋,為什么在這個時候要放棄銀行的“鐵飯碗”,去一個新的環境從頭再來。甚至她的一位大哥對她的行為也表示不理解,對她說了一些很不好聽的話。春燕說,自己之所有選擇從工作了十多年的銀行體系出來,是想讓自己的人生換一種活法,想挖掘一下自己身上還有哪些潛能可以發揮。

 

“好在自己是在取得家人支持的情況下做出的決定,否則壓力更大。”春燕說。

 

經歷“被質疑”的打擊后,緊接著是遭受“被拒絕”的打擊,因為她開始拜訪拓展客戶了。“剛開始去拜訪潛在客戶的時候,能感覺到自己沒有完全放下,我只是告訴他們我加入諾亞了,但是我都沒有勇氣和他們說“你需不需要了解一下諾亞的產品?我給你介紹一下。’”

 

甚至有一次,春燕去拜訪原來認識的一位企業家朋友,之前這位企業家對自己一直是比較客氣的,可這次去拜訪的時候,那位企業家就很直接地說:“哦,各類財富管理公司來找我的很多的,很多理財師給我打過電話,叫我買這個產品買那個產品,很煩的。”還沒到五分鐘,這位老總就請助理把春燕“送走了”。

 

就這樣,裘春燕經受了數波打擊,剛開始的兩個月沒有能夠出單。為了破零,春燕決定打差異化策略——主攻銀行沒有的諾亞增值服務產品。

 

裘春燕從實際和客戶溝通的過程中體驗到:一開始客戶因為不了解諾亞,不了解諾亞產品或者服務可能會拒絕我們,但這并不代表客戶就沒有需求。作為專業的理財師,我們要做的,就是盡我們所能,把產品的特點、對客戶的價值向客戶傳達清晰。

 

這個過程中,作為新人理財師要跨越種種的障礙,比如大量相關知識的學習,反復的情景對話練習,還有及時的心態調整等等,但只要自己對公司對產品有信心,并且出發點是善意和真誠的,就可以把理財師的專業性傳達給客戶,那客戶也會做出對自己最好的選擇。

 

有了這份自信和底氣,裘春燕覺得自己“放下”了,放下了對“被拒絕”的恐懼,開始比較自信和坦然地和潛在客戶談諾亞的產品和服務了。

 

之后,慢慢地,也有之前的朋友主動找上門來找她購買產品,這讓春燕覺得,自己過去那么多年的人際交往的積累也沒有白費。這對春燕的觸動很大,“十年前種的樹,沒想到現在會結果。”這更堅定了她平時少計較,多付出,多幫助他人的信念。

 

“多把愛傳出去,總有一天,愛會回來“,春燕說。

 

如今,站在2019年年頭,回看一年前的自己,春燕已經顯露“云淡風輕”的感覺,甚至談起自己這段經歷的時候還帶點逗比喜感。但春燕坦言:新入職第一年,整個過程其實是蠻煎熬的。好在諾亞是一個非常好的學習平臺,只要愿意學習,持續努力,每個新人都能收獲成長。

 

如今,裘春燕仍然保持每天面訪2個客戶或有效電話溝通3-4個客戶的固化了的習慣。因為在她看來:銷售服務工作,接觸人數*成交率=業務量,對于理財師來說,每一筆業務的成交概率相差不大,那么只有把接觸人數做大了,才能把總的業務量做大。

 

“別人看到的可能是我經常出單,但是沒看到我背后的學習積累、接觸人數,以及我在客戶溝通過程中的堅持、同理心和共贏的心態。”春燕說。

 


成為具備全資產配置能力的理財師

 

入職半年后,裘春燕已經有能力向客戶推薦資產配置中各大類的產品了,但是唯獨還有一類資產配置她的客戶們尚未下過單,那就是一級市場私募股權。

 

春燕覺得,VC/PE私募股權基金是很重要的資產配置大類,也是諾亞的強項,如果自己不具備這類產品的服務能力的話,作為一名理財師,顯然是不符合“專業主義”的要求的。

 

為了攻克這一難關,春燕開始定下明確的小目標:3個月內一定要實現一級市場產品零的突破。為此,她苦練內功,花大量的時間學習相關業務知識,遇到有疑惑的就向資深的理財師和項目經理請教。每天找不同的人去介紹私募股權基金,遇到卡住的、自己不知道怎么回答的問題,記下來,回來再去問。

 

有一件事特別有趣,春燕把家人當作客戶來講產品,她覺得家人如果聽不懂,客戶肯定也聽不懂,,家人對產品提出的問題,也是客戶可能會提問的地方。通過如此這樣反復的刻意練習,一段時間后,春燕覺得自己已經可以很自信地向客戶介紹一級市場私募產品了。

 

春燕回憶說:“我的第一單一級市場私募產品的成交,其實客戶本來是不考慮投資一級市場產品的,因為他說他還不太了解這類產品。我就每次見面都會花一點時間提到資產配置,提到私募股權投資,我一直沒有放棄,漸漸地客戶終于認可了這個大類資產,也選擇了合適他的產品進行了投資。”

 

”只要我自己不放棄,就還有機會。“春燕說。

 


2019新征程:培養團隊

 

2019年1月,裘春燕加入諾亞一周年,她開始接受財富中心總經理的角色,培養團隊成為她做業績之外的新目標。對于團隊培養的策略,裘春燕也有自己的想法:

 

“選人是最重要的,找到一群志同道合的人,相互賦能,才能相互成就。在諾亞這個學習型組織中,有上進心就可以變得很專業,有同理心就能經營好客戶,有堅強心就會走得很長遠,有決心就會有結果。在團隊培養這件事上,首先去找到具備上述品性的人,然后耐心、細心、盡心去培養,這才是最節約人力和物力的。”

 

在春燕的身上,永遠洋溢著一股“韌勁”和滿滿的正能量,還有一定要達成目標的“決心”。正是這份堅持的力量,讓她在2018年收獲了新人全國第一的戰績。

 

采訪結束,裘春燕說:“很幸運來到諾亞,過去的一年,作為一名新人,我在諾亞接觸到了很多以前沒有接觸過或者不可能接觸到的東西,我也學到了不少新知識,特別是心靈成長方面,三階段課程讓我感悟頗深,讓我更進一步地認識自己、了解自己、打開自己。諾亞聚集了金融行業很多的優秀人才,比起他們,我需要進步的地方還有很多。但我相信,只要不斷學習,不斷練習,一定會成為更好的自己。”


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